Praxisveräußerung

 

Eine Betriebsveräußerung ist stets eine Gratwanderung zwischen den sich widerstrebenden Interessen von Käufer und Verkäufer. Die Bedingungen sollen für den Käufer tragbar sein und dem Verkäufer "die Früchte seiner Arbeit" bescheren: nicht selten ein Spagat.

Was macht die Attraktivität einer Praxis aus? Diese grundlegende Frage sollte immer am Anfang stehen. Sie hat mehr Facetten, als Sie vielleicht denken. So wird der Wert entscheidend von der Motivation des Käufers, gerade hier und nicht irgendwo anders einzusteigen, geprägt. Egal, ob Sie auf der Käufer- oder Verkäuferseite stehen: Es lohnt, neben den eigenen Motiven auch die des Gegenübers im Auge zu behalten.

Er möchte einen Arbeitsplatz kaufen. Entweder, weil die Selbständigkeit schon immer das Ziel war. Vielleicht auch notgedrungen, weil die jetzige Arbeitsstelle unbefriedigend ist.

Und was treibt den Verkäufer an? So einfach die Frage scheinbar zu beantworten ist – Geld und oft der Eintritt in den Ruhestand – so vielseitig gestalten sich die Motive in der Praxis. Rein wirtschaftlich ist der Verkauf häufig überhaupt nicht verständlich. Dies gilt besonders bei ertragsstarken Praxen. Der Verkaufspreis bewegt sich bestenfalls im Bereich um oder etwas über dem Zwei-Jahres-Cashflow, meist weniger. Das würde der Besitzer ebenfalls erzielen, wenn er nur wenige Jahre weitermachen würde.

Viele wollen frühzeitig aufhören, wofür einige Motive in Betracht kommen:

Krankheit, nachlassende Kräfte, Überforderung schlichte Unlust, Überdruss, wirtschaftlich abgesicherte Verhältnisse, man "muss sich das nicht mehr antun" "zweiter Frühling", ein lang gehegtes Hobby soll ausgebaut werden, der Alters- ruhesitz, möglicherweise im sonnigen Süden, wartet Die Nachfolge in der Familie ist "geplatzt", Tochter oder Sohn gehen eigene Wege, das Motiv, den "Platz warm zu halten", entfällt.

Druck- und Notsituationen: Es wird Geld gebraucht und Besitzverhältnisse müssen neu geordnet werden (z.B. infolge einer Scheidung) Der Standort hat seine besten Tage gesehen, negative Veränderungen sind zu erwarten, deshalb wird "Kasse gemacht" solange es noch geht.

Warum wälzen wir das hier so breit aus? Weil es einen außerordentlich großen Einfluss auf den erzielbaren Kaufpreis haben kann. Bedenken Sie immer die Ambivalenz: Ihre Stärke bedeutet einen Nachteil für Ihr Gegenüber und umgekehrt.

Wer als starker Verkäufer auftreten kann, hat bessere Karten als jemand, dem die Notlage ins Gesicht geschrieben steht. Wer umgekehrt als Käufer erkennt, was die Stunde geschlagen hat und zudem noch solvent ist, hat beste Chancen, ein "Schnäppchen" zu machen. Obwohl Ehrlichkeit in Bezug auf die betrieblichen Fakten schon aus juristischen Gründen zwingend ist (Anfechtung wegen arglistiger Täuschung!), kommt es eben doch darauf an, gewisse Dinge geschickt zu verbergen oder ihnen einen anderen Anschein zu geben. Das sind insbesondere die persönlichen Gründe, zumal wenn sie eine Schwächesituation erkennen lassen.

Dies hat durchaus Ähnlichkeit mit einer Bewerbersituation, wo es ebenfalls auf die Balance zwischen offen dargelegten Fakten, gutem Auftreten und einem wohldosierten "etwas mehr scheinen als sein" ankommt, abgerundet mit einem Schuss Sympathie.

In Alternativen denken

Für den Kaufinteressenten ist das Denken in Alternativen per se selbstverständlich. Er kann ja nicht davon ausgehen, dass ein bestimmter Kauf zustande kommt. Zudem ist die Neugründung eine mögliche Option. Der Verkäufer ist naturgemäß mehr festgelegt. Und nicht selten stellt sich der Verkauf selbst einer gut geführten Praxis zäher dar als gedacht. Die Zahl der regionalen Interessenten ist begrenzt. Schnell geraten Sie in den Ruf, Ihre Praxis nicht loszubekommen und Gerüchte ranken sich. Diese Situation gilt es zu vermeiden. Die beste Versicherung ist ein von vornherein vernünftiger Kaufpreis. Weiterhin gehört dazu eine "Exit-Strategie" mit klaren Terminen: Wenn bis dann und dann nicht gewisse "Meilensteine" erreicht sind, tritt "Plan B" oder später gar Plan "C" in Kraft. Dieser Plan B bzw. C kann bedeuten:

Die Praxis wird noch einige Jahre selbst weitergeführt. Erkannte Schwächen werden konsequent beseitigt und ggf. wird noch einmal investiert. Hier muss jedoch sehr genau geschaut werden, ob größere Investitionen je über den Kaufpreis zurückfließen können. Befindet sich die Praxis in eigenen Räumen, wird oftmals über die spätere Miete manche Investition "hereingeholt".

In die Zukunft denken

Machen Sie nicht den Fehler, zu sehr auf die Zahlen der Vergangenheit zu blicken. Das gilt für beide Parteien. Was zählt, ist die Zukunft. Der Verkäufer ist immer geneigt, sich ein wenig die Vergangenheit "vergolden" zu lassen. Doch Vergangenes verblasst schnell. Der Wert der Praxis bemisst sich neben dem Sachwert in erster Linie an der mehr oder weniger erfolgreichen internen Struktur und eben der stabilen Einbettung in eine externe Infrastruktur (Standortfaktoren). Äußere, von Ihnen oft kaum beeinflussbare Rahmenbedingungen haben dabei einen sehr großen Anteil am Erfolg, und ein kluger Käufer wird vor allem auf diese Standortfaktoren achten. Innere Abläufe kann man ändern, die veraltete Einrichtung austauschen. Die Infrastruktur ändern kann man eben nicht.

Einen Verkauf richtig vorbereiten

Man ist oft erstaunt, wie unbedarft viele Verkäufer an einen Verkauf herantreten. Während heute für jedes 08/15-Gerät werbewirksame Prospekte und Datenblätter vorliegen, erhält man als Käufer einer Praxis nicht selten nur eine Loseblattsammlung verschiedener BWA und Bilanzen. Dieser rein vergangenheitsbezogene Zahlenblick erstaunt immer wieder. Natürlich erfolgt die obligatorische Besichtigung, diese allerdings oft nach Praxisschluss, denn die "Mitarbeiter dürfen noch nichts wissen". Den Käufer würden diese Mitarbeiter, vor allem in "Aktion" natürlich schon interessieren.

Darstellung eines Praxis Anteilsverkaufs - PDF Dokument

Das können Sie entschieden besser machen.

Schließlich verkaufen Sie ein Objekt, bei dem es üblicherweise um sechsstellige Beträge geht. Ja, das macht Mühe. Vielleicht müssen Sie sich auch selbst einigen unangenehmen Fakten stellen, wenn Sie die Situation aufarbeiten. Aber es hilft nichts – später wird es nur noch teurer. Verabschieden Sie sich auch von der Vorstellung, Ihre Praxis nach "Gutsherrenart" vergeben zu wollen. Das mag zwar bei attraktiven Praxen funktionieren – aber werden Sie auf diese Weise das Optimum erzielen?

Praktisch empfiehlt sich ein zweistufiges Vorgehen. Für die Erstinteressenten genügt ein ein- bis zweiseitiges "Fact Sheet", das alle wichtigen Daten zusammenfasst. Nur nähere Interessenten bekommen eine ausführliche Präsentationsmappe /Expose.

In eine solche erstklassige Präsentation gehören:

Beschreibung des Orts und der Standortbedingungen. Beschreibung der Praxis, kurze Historie, Unternehmensleitbild, räumliche Situation (Mietverhältnis etc.).

Der betriebswirtschaftliche Teil:

Arbeiten Sie die erfolgsrelevanten Daten in eigenen Tabellen auf und geben Sie nicht nur die Unterlagen des Steuerberaters quasi "kommentarlos" dazu. Es sollte klar werden, wie sich Ihr Umsatz und Ihre Erträge zusammensetzen und wie sich die Werte in der Vergangenheit entwickelt haben. Schön, wenn Sie damit nachweisen können, dass der Marktdurchschnitt stets übertroffen wurde. Kosten sind transparent aufzuschlüsseln (insbesondere der Personalbereich: Wer ist wie lange zu welchem Gehalt mit welchen Wochenstunden in welcher Funktion beschäftigt?).

Gehen Sie auf Kostenbesonderheiten ein, wie z.B. hohe Kfz-Kosten, die Ihrem Hobby geschuldet sind, aber so nicht auf den Käufer zukommen. Dasselbe gilt für Zinsen, Abschreibungen, außerordentliche Erträge, die allesamt auf Käuferseite anders aussehen.

Im Grunde liefern Sie damit ein Gutachten in eigener Sache. Aber es lohnt sich und erspart nebenbei manch Diskussion, die schnell Quelle für Unstimmigkeiten werden kann.

Seien Sie auf kritische Fragen gefasst. Die gute Vorbereitung hat Ihnen selbst mögliche Schwachpunkte vor Augen geführt. Gehen Sie souverän damit um!

So vorbereitet ist die Ermittlung eines fairen Kaufpreises schon viel leichter – und dieser ungleich besser dem Käufer zu vermitteln.